Fragetechnik

Was nutzt es, wenn Sie argumentieren können, wenn Sie rhetorisch begabt sind und Überzeugungskraft haben? Trotzdem werden Sie in Verhandlungen und Gesprächen nicht den gewünschten Erfolg erzielen, wenn Sie nicht auf dem Instrumentarium der Fragetechnik spielen können. Also: versuchen Sie, in Zukunft weniger festzustellen, zu behaupten und schon gar nicht zu belehren, sondern mehr zu fragen. Machen Sie es wie Ärzte, Richter und Rechtsanwälte, die überwiegend mit der Fragetechnik arbeiten.

Hier ein Beispiel zur Einstimmung:

Wie sagt ein Sprichwort treffend:

Besser zweimal fragen, als einmal irregehen.

Die Vorteile der Fragetechnik liegen auf der Hand:

Die Fragetechnik

• gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass wir ihm interessiert zuhören.
• erleichtert es uns, die Gesprächsrichtung zu ändern.
• befähigt uns, Gegenargumente schneller zu erkennen.
• ermöglicht ein diplomatisches Korrigieren der Argumente des Anderen.
• schafft die nötige Vertrauensbasis beim Partner.
• hilft, den Gesprächspartner besser einzuschätzen.
• baut Aggressionen ab.
• macht es einfacher, unfaire Angriffe zu parieren.
• gibt uns Zeit, die nächsten Gedanken zu formulieren.

Wir aktivieren den Gesprächspartner (ohne dass wir die Gesprächsführung aus der Hand geben). Mit der gekonnten Fragetechnik motivieren wir den Gesprächspartner.

Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen geschlossener und offener Frage.

Bei der geschlossenen Frage ist es möglich, dass der Gesprächspartner nur mit „ja“ oder „nein“ antwortet. Sie beginnt mit einem Zeitwort oder Hilfszeitwort.

Beispiele:
a) „Wollen Sie das so umsetzen?“
b) „Haben Sie diesen Weg schon versucht?“

Situationen für geschlossene Fragen:

Es gibt vier Situationen, in denen der professionelle Einsatz von geschlossenen (= ja/nein-) Fragen Ihren Erfolg wesentlich mitbestimmen wird:

1. Wenn Sie Ihren Gesprächspartner zu einer Entscheidung veranlassen wollen.
2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben.
3. Wenn Sie einem Gesprächspartner die „Würmer aus der Nase ziehen“ müssen.
4. Wenn Sie ein Problem logisch durchdenken wollen (sei es alleine oder im Gespräch mit einem Partner/Kunden).

Hier drei Audioprogramme mit Übungen zur geschlossenen Fragetechnik:

Übung 1

Übung 2

Übung 3

Die offene Frage beginnt immer mit einem Fragewort:

Beispiel:
„Wozu wollen Sie das tun?“

Selbst die kürzeste Antwort wird, wenn der Gesprächspartner höflich ist, aus einem vollständigen Satz bestehen. Es ist deshalb sehr oft ratsam, offene Fragen zu stellen, weil der Gesprächspartner so meist detaillierte Auskünfte geben wird. Außerdem gewinnen Sie Zeit zum Überlegen. Zusätzlich dienen solche Fragen auch dazu, Ihren Gesprächspartner zum eigenständigen Finden von Lösungen zu verhelfen.

Einige Beispiele, die dazu dienen, den Gesprächspartner zum Mitdenken anzuregen:

1. Was wollen Sie nun unternehmen?
2. Wie könnte es gehen?
3. Wie geht es jetzt weiter?
4. Wozu könnte das gut sein?
5. Was versprechen Sie sich davon?

Beachten Sie bitte zwei wichtige Fragearten:

„Warum-Fragen“ – sie sind vergangenheitsorientiert und sollen den Grund zutage fördern (aber Achtung: „Warum“-Fragen sind nicht immer nützlich!)
„Wozu-Fragen“ – sie gehen in die Zukunft und sollen helfen, die Zielrichtung zu überprüfen.

Warum „Warum“-Fragen schwierig sind:

Wenn Sie klare Ergebnisse erzielen wollen, dann müssen sehr wachsam sein, um typische „Geschichten“ nicht einfach hinzunehmen. Diese klären Sie z.B. durch folgende Fragen:

1. Was meinen Sie damit?
2. Was bedeutet das?
3. Welches Beispiel steht dafür?
4. Was heißt das?

Die 3 besten Fragetechniken im Überblick!

Hier ein Audioprogramm zu den Grundgedanken der Fragetechnik: